ＳＲ助成金ネットワーク

セミナー導入部実況中継

以下は前回のセミナーで実際に話された導入部の一部を話言葉のまま文章でまとめたものです。

セミナー参加者の感想、前回のカリキュラム等はこちら

１．士業分野に携わる人の顧客開拓
　
（最初に若干の自己紹介の後）
　『本日は、社会保険労務士の顧客開拓におけるパーミッションマーケティングと業務提携手法、という内容で一日ご説明させていただきます。社会保険労務士の方が、如何に効率よく顧客開拓を行っていただくか、そのためにどのような「仕組み作り」を行ったらよいのか、というお話をさせていただきます。お願い営業から脱却し、自ら「お願いされる」営業の仕組みを作るための手法です。効率よく営業を行うというだけでなく、業務も安全かつスムーズに進む秘訣です。営業が上手くいかない方ほど、リスクのある案件を「お願い営業」で安い報酬で請け負ってしまい、大変な思いをすることになるのです。　それならば、事業主から「お願いされる」ための仕組みをつくることができればいいわけです。

　私自身、24歳の時に資格を取得して26で社労士の事務所を開業しましたが、おかげさまで現在は年間にお目にかかる企業経営者の方の数は名刺ベースで約600枚、実際に面談をさせていただく企業も300社以上になりました。内容は人事に関するもの、就業規則や助成金に関するもの、解雇などのトラブルに関するものなど様々です。
　本日お越しいただいている皆様の多くは社労士、税理士で既に開業されている方やこれから開業を目指そうという方が多いと思いますが、最近はインターネットなどでも開業に関するノウハウや事例などの情報交換もできるようになっていて、実際にそういったものを参考にしているという方も多いのではないかと思います。ただ見ていますと、だいぶピントはずれというか、ずいぶん悲観的な意見も多いようです。

「開業に当っては1000万円以上貯金が無くては難しい」とか「3年がんばってようやく軌道に乗るものだ」とか「そもそも社労士では食えないからアルバイトをしながら開業するのがいい」とか「助成金はもうだめだ」とか色々目にします（苦笑）し、実際に開業したばかりの方からも「支部会に挨拶しようと伺ったら『開業しても食えないよ』なんてことを直接言われた（！）なんてびっくりするような話や顧問先が減っている先輩の愚痴を聞くこともあります。

私の開業当初は恥ずかしながら自分の貯金は10万円くらいしかありませんでした。軌道に乗るまで3年もかかっていたらあっという間に廃業なわけです（笑）　おかげで代わりに工夫だけはいろいろとしました。
　そこで実際に最初に立てた目標は社労士らしく（？）「開業1年目で1000万円以上稼ぐぞ」というものです。それと、これも恥ずかしながらいざというときのために親から200万円借金して口座に入れておいたのですが、「これを使わない」という目標です。
　実際には、幸いこのどちらも達成することができました。

　実際に開業して思ったのは、「士業といわれる業界が営業に関していかに遅れているか」ということです。　今回こうしたセミナーを開くに当っては他の同じようなセミナーのレジュメなども入手して研究したりもしたのですが、「飛び込み営業を一日20件目標に3年続けてやっているうちに軌道に乗った。これくらいの根性と努力がなければ成功はおぼつかない」なんてまことしやかにレジュメに書いてあるのを見てびっくりしたりもしました（笑）　これじゃ士業の仕事ではなくて完全に営業マンの話です。実際にその先生は20年前にそうやって成功したのかもしれませんが私は絶対にいやだと思いましたね（笑　

　もちろん、開業されている方であれば、営業の重要性は認識されていると思いますが、そもそも社会保険労務士の仕事は「営業をすること」そのものではなく、専門知識を使って顧客の問題を解決し、その専門知識をもって顧客と社会に貢献することだと思います。私も営業は嫌いですが、営業が好きだから社労士を取った！というかたはほとんどいらっしゃらないでしょうし、顧客を見つけることそのものが社労士の仕事ではないですから、知識を活用する前段階の「営業」については、効率がよければよいほどいいはずです。いくら知識を持っていてもそれを活用できないのであれば単に自己満足の専門知識の無駄遣いになってしまうわけです。だからこそ、効率のよい、しかも個人の営業スキルによらないシステムとしての顧客開拓手法を考える必要があるということなんだろうと思います。　

士業は信頼とノウハウの商売ですから、ご紹介をいただいて企業に訪問するというのは大変効率がいいというのはなんとなく実感できるのではないかと思いますが、例えば「タウンページに広告を載せてじっと電話の前で待っていても」「DMを出しっぱなしにして事務所で待っていても」絶対にそんな紹介をもらうことはできません。　もしかするとぽつん、ぽつんと来る依頼に対して誠実に仕事をしていれば5年後にはそれらの顧客から紹介も出るようになっているということもあるかもしれません。ただしこれでは紹介をもらうのが効率がいいのなら「そのための仕組み」を自ら作らなくてはいけないわけです。そしてその原則は別に難しいことではないんだと最近本当に実感しています。　　ただ知っているか、知らないかだけです。

中略

　冒頭にもお話したように、これは、お願い営業から脱却し、自ら「お願いされる」営業の仕組みを作るための手法です。効率よく営業を行うというだけでなく、業務も安全かつスムーズに進む秘訣です。営業が上手くいかない方ほど、リスクのある案件を「お願い営業」で安い報酬で請け負ってしまい、大変な思いをすることになるのです。　それならば、事業主から「お願いされる」ための仕組みをつくることができればいいわけです。そのための手法が、パーミッションという考え方と、それを利用して見つける業務提携先ということになります。その一連の流れに使用する資料も全てお渡ししたフロッピーに入っています。
　具体的にどのような流れで行うか今から一日かけてご説明することになるわけですが、私の場合ご説明するこの手法を使って、業務提携先からご紹介を頂いた企業では要件を満たしていれば基本的に7～8割以上その場でご契約いただいております。ということは、ほとんど営業に行っているというよりは「契約」をしに行っているようなものです。仮に月に5件の助成金の受注が欲しいと思えば、一日3件のアポイントを業務提携先に入れてもらい、3日も同行すれば成約できてしまいますし、残りの時間は全て業務処理と専門知識の研鑚や新しい企画を考えるのに使えるわけです。（この手法であれば売上が2000万円を超えていても一人で業務をこなせる範囲です。（後注釈））

本編に続く

前回セミナーでいただいた感想の一部

本日（→昨日）は貴重なノウハウをご提供頂きまして、誠にありがとうございました。まさに「目からうろこ」の連続でした。運命を変えた１日となるよう今後も精進を重ねるつもりです。

大変勉強になりました。堀川先生の徐々に自分のペースに引き込んでいく話術はさすがですね。
　松崎先生の実務編は、今ちょうど継続雇用を1件手がけているのでまるで私用にカリキュラムを組んでいただいたと勘違いする程、大変参考になりました。

先日は、貴重なお話の数々をお聞かせいただきまして、誠に有難うございました。　お陰さまで、今後の目指すべき方向性がハッキリと見えてきました。　佐藤先生を目指して頑張ってまいりたいと思います。

前回のカリキュラム内容（一部抜粋）

「システムとしての営業スタイルとは」

士業ビジネスにもかならず必要となる営業。パーミッションマーケティングと業務提携を利用した、それぞれ個人の営業スキルやノウハウに依存しない「システムとしての営業スタイル」の創り方。飛び込みやDMなど一本釣りの営業とは異なる業務提携を主体とした営業スタイル。コネなし全くの０からのアプローチで開拓する方法から顧客を開拓してくれる「仕組み」が回りだすまでを丁寧に解説します。誰にどう何を話すのか。その話す内容までシステム化された内容。SR助成金ネットワークのノウハウが詰まった他では絶対に聞くことのできない内容です。

最新のコンサルティングノウハウ請情報および手法

　現在非常に関心の高い退職金問題、就業規則、助成金など今後最も需要が期待される分野について、実際の事例やノウハウ、成功談、失敗談など、実際にどのように動き、どのように契約、実際の業務を行っているのかといった詳細な内容。　実際に行われている最新のコンサルティングノウハウについてもご理解いただけるものと思います。

若手社会保険労務士による失敗談、成功談

　コネなし、金なしで開業した若手社会保険労務士が開業2年で年商2800万円稼ぎ出せるようになるまでの体験談。開業直後の苦労話や開業後業務を行う中での生の失敗談や助成金申請にあたっての失敗しやすい注意点、また「こうしたらうまくいった」成功談など。これも他では絶対に聞けない内容です。